Пип Лая, основатель ConversionXL , один из ведущих мировых экспертов по оптимизации конверсии

Если я вам скажу – что вы будете делать с этой информацией? Честно, подумайте об этом и посмотрите, сможете ли вы ответить на этот вопрос.

Давайте предположим, что она 2%, 5% или 10% – и что дальше? Что вы начнете делать по другому?

Если у вас и так все хорошо, вы сядете и расслабитесь? Если плохо – станете работать еще больше?

Вы и так должны работать больше, несмотря ни на что.

Коэффициент конверсии сильно зависит от обстоятельств.

В среднем, конверсия сайта, продающего кольца с брильянтами за 10,000 долларов, и сайта, продающего безделушки за 2 доллара, будет сильно отличаться. Контекст тут решает все.

Даже если вы сравниваете конверсию сайтов в одной и той же области, это все равно не тоже, что сравнивать яблоки с яблоками. Разные сайты имеют разные источники трафика (и качество трафика все меняет), разные его объемы, разное восприятие бренда и разные отношения с клиентами.

Большинство e-commerce сайтов так или иначе конкурируют с Amazon. Знание конверсии у Amazon-а поможет вам как-нибудь?

Конверсия у членов Amazon Prime составляет 74%. Это признак сильных взаимоотношений с клиентами. А у тех, кто не входит в Prime, конверсия 13%.

Теперь, зная это, что вы станете делать по другому? Дайте я угадаю: вообще ничего.

Вот правильный ответ на ваш вопрос

Единственный правильный ответ на вопрос «какую конверсию считать хорошей?» таков – хорошая конверсия такая, которая больше той, что у вас была в прошлом месяце.

У вас свой забег и собственные метрики. Конверсия других сайтов не должна влиять на то, что вы делаете до тех пор, пока это не то, что вы можете контролировать. Вы можете контролировать собственную конверсию. Работайте над ее улучшением на всех этапах для более дешевого привлечения покупателей и это все.

И перестаньте беспокоиться о «хорошей конверсии». Работайте над улучшением того, что есть у вас. Каждый месяц.

Кто не мечтает о том, чтобы каждый посетитель делал одну (или даже три) покупки перед тем, как покинуть сайт! К сожалению, в реальности конверсия колеблется от 2 до 10%, в зависимости от сферы бизнеса и успешности сайта.

Средняя конверсия сайта или интернет-магазина в разных сферах бизнеса:

1. Профессиональные и финансовые услуги – 10%
2. Коммуникации – 10%
3. Прочее – 8%
4. Образование и медицина – 8%
5. Программное обеспечение – 7%
6. Компьютерные технологии – 5%
7. Фабричное производство – 4%
8. Туризм, сфера гостеприимства – 4%
9. Розничная торговля, продажи через Интернет – 3%
10. Некоммерческие организации – 2%

Электронная коммерция уже прочно вошла в нашу жизнь. С каждым днем все больше людей совершают покупки в интернет-магазинах, а уже давно не является очень сложным делом. Однако с ростом конкуренции среди интернет-магазинов задача оценки эффективности работы сайта становится все более актуальной. Одним из основных показателей успешности интернет-магазина является конверсия .

Конверсия – это отношение числа пользователей сайта, которые выполнили целевое действие, к общему числу посетителей этого сайта.

Необходимо отметить, что целевым действием для интернет-магазина не всегда является покупка товара. Это может быть регистрация, телефонный звонок, подписка на рассылку, переход по определенной ссылке и т.д. Однако большинство владельцев интернет-магазинов все же ориентируются на количество продаж при подсчете конверсии сайта. В их число входят не только онлайн-заказы, но и продажи через телефонные звонки.

Эффективность, в широком смысле этого слова, это достижение желаемого результата с наименьшей затратой усилий, времени и финансов. Чтобы интернет-магазин работал эффективно, необходимо правильно понимать и анализировать динамику конверсии интернет-магазина на каждом этапе воронки продаж.

Ответ прост: от этого напрямую зависит ваш доход. Чем выше конверсия, тем больше выручки это принесет вашему бизнесу.

Определив уровень конверсии, вы поймете, эффективно ли функционирует интернет-магазин. Ориентируясь на средние показатели конверсии, характерные для вашего бизнеса, вы можете наблюдать за динамикой конверсии сайта вашего интернет-магазина. В среднем, 1-2% считается нормальной конверсией для интернет-магазинов, но все зависит также от специфики бизнеса и целевой аудитории. Если показатели конверсии в целом близки к норме, то можно спокойно развивать бизнес, планомерно работая на ее увеличение. Если же конверсия ниже 1%, то стоит задуматься над тем, чтобы что-то поменять на сайте и искать дополнительные источники привлечения клиентов.

Увеличение количества посетителей – увеличение продаж

По статистике, чем больше людей посещает ваш интернет-магазин, тем больше вероятность, что вы получите новые заказы.

Универсальная формула подсчета количества продаж и выручки выглядит так:

Количество продаж = Количество посетителей * Конверсия магазина

а Выручка магазина = Количество продаж * Средний чек

Например, если за месяц в интернет-магазин приходит 1 000 посетителей, а конверсия составляет 2%, то количество продаж равняется 20. Каждый владелец сам решает, много это или мало для его бизнеса. Продавцы дорогостоящих товаров могут быть вполне довольны такими цифрами, но если вы продаете не очень дорогие вещи, то нужно направить свои силы на привлечение качественного целевого трафика.

Среди наиболее популярных и эффективных способов привлечения посетителей:

1. . Для осуществления такого способа привлечения трафика потребуется техническая и внутреняя оптимизация, а также редактирование существующих текстов и написание новых в соответствии с правилами SEO оптимизации. В тексты вписываются ключи, которые являются запросами посетителей в поисковике. Грамотные SEO тексты приводят на сайт нужную целевую аудиторию, которая настроена на оформление заказа или другие нужные вам целевые действия.
2. . Такая реклама показывается в поисковиках Google и Яндекс при определенных запросах. Плюсами этого способа продвижения является быстрота запуска и привлечение целевого трафика. Для того, чтобы объявления работали эффективно, важно настроить правильную рекламную кампанию и постоянно контролировать эффективность ключевых слов и рекламных объявлений.
3. . Как показывает статистика, наибольшее количество интернет-покупок в Беларуси осуществляется через торговые площадки. Выкладывая свои товары на сайтах товарных агрегаторов, интернет-магазины сразу оказываются в первых строках поисковых систем. Но тут важно, чтобы ваше предложение было конкурентным по цене и качеству, так как такие сайты имеют удобный сервис сравнения товаров.
4. Социальные сети. Сегодня соцсети пользуются невероятной популярностью во всем мире. Рекламодатели быстро поняли, что это ценный ресурс для привлечения посетителей. Есть несколько вариантов рекламы своего интернет-магазина: через официальную группу, посредством размещения рекламы в других группах (платно или бесплатно) или платная . С помощью социальной сети можно привлечь довольно большое количество трафика. Но, как и в случае с контекстной рекламой, необходимо грамотно настроить рекламную кампанию.
5. Реклама на тематических форумах. Для привлечения посетителей владельцы интернет-магазинов нередко размещают рекламные посты на форумах, тематически подходящих под их товары или услуги. Выбрав этот способ наращивания трафика, важно выбрать правильный форум. Это позволит привести на сайт узко ориентированную аудиторию.
6. . Написание полезных статей по использованию может существенно повысить посещаемость сайта, а также доверие и лояльность клиентов к вашей компании. Если в текстах или видеообзорах вы будете давать советы по употреблению, эксплуатации, ремонту ваших товаров, то ваша экспертность в данной области убедит покупать именно у вас, а не у конкурентов.
7. Реклама в медиа. К медиа ресурсам относятся телевидение, радио и печатные СМИ. С помощью такой рекламы можно охватить широкие слои населения и повысить узнаваемость бренда. Однако такой вид рекламы будет стоить дороже всего, а отслеживать ее эффективность будет довольно проблематично.

Подробно о методах привлечения клиента читайте в материалах:

Эффективность работы всех инструментов привлечения посетителей необходимо грамотно анализировать. Интернет-магазины используют несколько видов рекламы и подсчитывают конверсию отдельно по каждому каналу привлечения клиентов, чтобы понять, что действует более эффективно. Самое главное – стараться привлекать целевую аудиторию, которая настроена на оформление заказа или звонок. Это поможет увеличить конверсию сайта и увеличить прибыль.

Существует общепринятая формула подсчета конверсии:

Конверсия = Количество заказов / Общее количество посещений х 100%

К примеру, если ваш магазин посетило 1500 человек, а заказ оформили 70, то конверсия составляет 4,6% (70/1500*100). Получив процент конверсии, нужно понять, много это или мало.

1. до 1% - низким показателем,
2. до 5% - средним показателем,
3. больше 5% - высоким показателем.

Для подсчета конверсии необходимо точно подсчитать количество продаж. Делается это разными способами в зависимости от того, как они были осуществлены.

Онлайн-продажи

Для подсчета онлайн-заказов отлично подходит и Яндекс.Метрика. В Google Analytics вы можете просмотреть данные о конверсии цели за выбранный период, а также найти данные о количестве посетителей на сайте, откуда и с каких устройств они зашли, по каким запросам и т.д. Здесь вы сможете отследить путь посетителей по сайту и узнать, где чаще всего оформлялись заказы.

Для отслеживания конверсии по онлайн-продажам, при помощи таких популярных инструментов, как Google Analytics и Яндекс Метрика Вам необходимо:

1. Определить целевые действия, которые необходимо отслеживать в статистике, например:
   • просмотр карточки товара;
   • добавление товара в корзину;
   • оформление заказа через корзину на сайте;
   • быстрый заказ «Купить в 1 клик»;
   • оформление подписки на электронную почтовую рассылку;
   • заказ обратного звонка;
   • диалог при помощи онлайн-консультанта.
2. Настроить в счетчиках Google Analytics и Яндекс Метрика отслеживание выполнения посетителями сайта необходимых целевых действий.
3. Настроить отслеживаемые шаги Воронки продаж в Google Analytics и Яндекс Метрике.

В сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрика, позволит вам видеть не только количество оформляемых заказов, но и выручку, которую генерируют товары, поисковые запросы или рекламные каналы.

Статистику продаж также, как правило, можно отследить в панели администратора сайта. Здесь вы можете формировать отчеты за определенные периоды и видеть все данные покупателей.

Продажи через телефон

Для фиксирования заказов через телефон также существуют специальные CRM программы Они могут в автоматическом режиме подсчитывать количество звонков, заканчивающихся заказом товара и даже получать с сайта данные по онлайн-продажам. Однако вы также можете вести учет в программе Excel или Google Таблицы, что при небольших оборотах может быть вполне эффективно.

Конверсия из рассылки

Почти все интернет-магазины активно предлагают посетителям сайта и заказчикам подписываться на рассылку. С ее помощью можно информировать подписчика о новых товарах, акциях, скидках или просто присылать полезную информацию. Таким образом повышается лояльность к бренду и его узнаваемость.

Сегодня существует множество сервисов для рассылки писем с отслеживанием действий читателей. Помечая ссылки utm-метками, вы можете отслеживать, сколько человек кликнули по ссылке и перешли на сайт. Чаще всего в письме размещается кнопка с призывом совершить действие, например, «Заказать сейчас» или «Посмотреть». Кликнув по ней, человек переходит на вебсайт, где затем можно отследить его действия, а затем посчитать конверсию с рассылки за отчетный период.

На показатель конверсии влияет множество факторов. Любое изменение на сайте или в бизнес-процессах способно изменить конверсию интернет-магазина в лучшую или худшую сторону.

Правильное понимание своей целевой аудитории

Перед тем, как запускать интернет-магазин, важно понять, кто будет покупателем предлагаемой продукции или услуг. От этого будет зависеть дизайн и наполнение сайта, а также стиль общения с клиентом.

Нередко случается так, что целевой аудиторией оказываются совсем не те люди, на которых изначально рассчитывали владельцы магазина. Например, ожидается, что женские ювелирные украшения будут покупать мужчины в подарок своим избранницам. Однако на самом деле целевой аудиторией оказываются сами женщины, которые покупают себе драгоценности.

Чтобы избежать подобных просчетов, важно досконально изучить своего типичного покупателя. Для этого применяются такие методы исследования, как опрос покупателей, консультантов и менеджеров. Кроме того, ценную информацию дают Google Analytics и Яндекс.Метрика. В этих сервисах можно узнать, с каких ресурсов приходят посетители, их пол, возраст, уровень дохода, географию и многое другое. Если вы продвигаете свои товары в соцсетях, то здесь также можно проанализировать возраст подписчиков, их пол, семейное положение, образование, регион проживания и т.д.

Грамотное обращение к посетителям

Чтобы ваш сайт «зацепил» целевую аудиторию, нужно вести диалог на понятном и близком ей языке. Это означает, что в текстах должна быть близкая и понятная посетителям информация. Таким образом вы сразу создадите доверительную атмосферу в интернет-магазине и не отпугнете потенциального покупателя. У вас есть только несколько секунд, чтобы завладеть вниманием человека, прежде чем он решит покинуть ваш сайт.

С развитием интернет торговли серьезно повысилась опасность нарваться на мошенников. В отличие от оффлайн магазинов, на сайте посетитель не видит вас и ваших сотрудников. Это внушает определенное недоверие, особенно если ваш сайт не очень известен. Вы должны доказать покупателю свою честность и убедить его в безопасности совершения покупки в вашем магазине. Для этого применяются социальные доказательства: фото вашей команды, реальные адреса и телефоны, отзывы покупателей, количество подписчиков на рассылку и группы в соцсетях. В соответствии с требованиями законодательства на сайте интернет-магазина обязательно должны быть размещены подробные контактные данные и реквизиты юридического лица – официальная информация не только повысит доверие покупателей, но и избавит от проблем с проверяющими органами.

Также доверие к сайту интернет-магазина вызывает: дизайн, юзабилити сайта, качественные тексты, реальные отзывы и другие факторы, которые мы детально рассмотрим ниже.

Дизайн сайта

Сегодня покупателям нужен не только качественный товар, но и приятный дизайн интернет-магазина. Если посетитель заходит на хорошо работающий и стильный сайт, это значительно повышает его интерес и вызывает доверие. Кроме того, продуманный дизайн призван подталкивать посетителя к покупке и облегчать оформление заказа.

Юзабилити магазина

В среде специалистов, тем или иным способом связанных с созданием сайтов, есть такое понятие, как «юзабилити».

Юзабилити – удобство использования (от англ. usability – дословно «возможность использования», «полезность») – эргономическая характеристика степени удобства использования чего-либо для достижения определенных целей.

Применимо к интернет-магазину этим термином обозначается . Посетителю должно быть интуитивно понятно, куда нажимать и что делать, чтобы достичь своей цели (найти необходимые товары, получить по ним исчерпывающую информацию или необходимую консультацию, оформить заказ онлайн, заказ по телефону или электронной почте).

Удобство использования должно распространяться не только на стационарные компьютеры, но и на мобильные устройства. С каждым годом все больше людей совершают покупки со смартфонов и планшетов. Ваш интернет-магазин должен иметь , благодаря которому совершать покупки будет удобно даже на небольшом устройстве.

Качественный, информативный и полезный контент

Контент сайта включает в себя тексты, фотографии, видео и другие средства донесения информации до пользователя. Крайне важно, чтобы контент был понятен посетителям и хорошо воспринимался. Он должен вызывать интерес целевой аудитории магазина и содержать полезную информацию, дающую исчерпывающую информацию о продаваемых товарах . Тексты на всех страницах следует писать для людей, а не для поисковиков. Фотографии и видео должны быть хорошего качества с точной цветопередачей, чтобы потенциальный покупатель мог увидеть все особенности ваших товаров. Если возможны разные расцветки, надо добавить все возможные варианты.

О создании контента для интернет-магазина читайте в материалах:

Условия доставки

Если ваши условия доставки не подходят посетителю, шансы, что он сделает заказ, очень малы. Чем уже ваша география доставки товаров, тем ниже будет конверсия . Чтобы решить эту проблему, многие магазины сотрудничают со службами доставки товаров. Они имеют большую сеть пунктов самовывоза и, как правило, осуществляют доставку на дом. В Беларуси достаточно иметь три варианта доставки товаров: курьером по городу, почтой по стране и самовывозом со склада или шоу-рума интернет-магазина. Эти варианты обеспечивают максимальную конверсию в продажи.

Условия оплаты

В некоторых случаях конверсия страдает от неудобных условий оплаты заказа. Сегодня , которые должны учитыватся владельцем интернет-магазина. Кому-то удобнее платить картой, кому-то – наличными при получении товара, а кто-то хочет взять товар в рассрочку. Это нужно учитывать, чтобы не терять покупателей на заключительном этапе воронки продаж.

Условия гарантии и возврата товара

Приобретая товар, покупатель должен быть уверен, что его права защищены законом. На сайте должна быть размещена подробная информация о том, что товары отвечают требованиям к качеству и безопасности. Кроме того, нужно рассказать потенциальным покупателям о возможности возврата товара или его замене. Если человек будет уверен, что сможет в случае необходимости вернуть деньги, это подтолкнет его к покупке.

Защита данных пользователя

Большинство покупателей боятся, что их данные попадут в руки злоумышленников. Интернет-магазины, владельцы которых заботятся о безопасности, защищают данные с помощью . Благодаря ему передаваемые данные надежно шифруются и сохраняются. Увидев, что ваш сайт защищен таким протоколом, покупатель будет больше ему доверять.

Технические факторы

Медленно загружающиеся страницы, ошибки в работе сайта отпугивают потенциальных клиентов. Покупатели хотят видеть исправно работающий сайт, которым удобно пользоваться. Если же им постоянно приходится перезагружать страницы и разбирать нечитабельный текст, скорее всего они совершат покупку в другом месте.

Организация оффлайн-процессов

Если ваш интернет-магазин работает безупречно, это еще не значит, что конверсия в продажи будет хорошей. На нее влияют курьеры и менеджеры, работающие на вас. Негативный опыт общения с вашим персоналом может навсегда отбить у покупателя желание делать заказы у вас. Ваш бизнес должен быть идеально организован на всех этапах работы.

Про организацию работы интернет-магазина читайте подробно в материалах:

Правильные посадочные страницы

Нередко владельцы интернет-магазинов допускают серьезную ошибку при работе с рекламой. Рекламируя группу товаров, акцию или конкретный товар, важно создать для этого продукта грамотную посадочную страницу, отвечающую потребностям целевой аудитории и, конечно, полностью соответствующую рекламному объявлению. Главной задачей этой страницы является конвертация посетителя в покупателя. Он должен получить исчерпывающую информацию по своему запросу (потребности), а текст и изображения на ней должны активно призывать клиента выполнить целевое действие прямо сейчас.

Узнав, что такое конверсия, каждый владелец интернет-магазина сразу же задается логичным вопросом: «Как же мне увеличить ее?»

ТОП-20 рекомендаций по увеличению конверсии интернет-магазина

1. Отсутствие обязательной регистрации

Большинство покупателей раздражает необходимость заполнения регистрационной анкеты и подтверждения данных через почту. Откажитесь от обязательной регистрации, предложив вместо этого быстрое оформление заказа через кнопку «Купить в 1 клик». Если вы все-таки хотите, чтобы покупатели регистрировались, предусмотрите какую-то награду (бонусы, личные предложения, скидку на первую покупку) за регистрацию. Однако делать это лучше все же не перед первой покупкой, а когда первый заказ уже совершен. В этом случае клиент уже будет знать ваш магазин и, вполне вероятно, захочет зарегистрироваться.

Недостатком интернет-магазина является невозможность потрогать товар и увидеть его в реальной жизни. Ваша задача – сделать все возможное, чтобы покупатель смог детально рассмотреть каждый продукт и составить о нем правильное мнение. Для этого на сайте нужно размещать качественные фотографии товара с разных ракурсов. Еще лучше будет, если вы дополните каждое описание хотя бы небольшим видео. Это позволит клиенту решить, нужен ли ему такой товар, и впоследствии избежать претензий и возвратов.

1. Тексты и описания «для людей»

Когда посетитель приходит на сайт и видит, что все описания похожи на тексты, написанные роботом, это сразу же отталкивает его. Не стоит насыщать свои описания ключевыми словами, делая из них сухие SEO-тексты. Пишите так, как вы бы описывали товар человеку в магазине. Даже в этом случае вы не обойдетесь без ключевиков, но восприниматься они будут органично. Если вы продаете один товар в нескольких цветах или комплектациях, не стоит создавать отдельную страницу для варианта этого продукта. Просто укажите это в описании, не путая покупателя лишними страницами.

1. Грамотно оформленная главная страница

Главная страница сайта интернет-магазина является наиболее посещаемой, поэтому она должна рассказывать о вашей деятельности, главных преимуществах и вызвать доверие. Вся самая важная информация должна размещаться таким образом, чтобы посетителю не надо было прокручивать страницу. Здесь вы можете показать ассортимент товаров, разместить ссылки на категории, а также создать страницы, касающиеся доставки и оплаты заказов. На главной странице можно разместить баннер, в котором будут показываться новинки, акции, подарки и другие заманчивые предложения. Это поможет удержать человека на сайте и заставить его пойти изучать товары.

1. Продуманная доставка заказов

Доставка является одним из самых важных этапов выполнения заказа. Даже если у вас замечательный сайт с хорошими описаниями и условиями покупки, но есть проблемы с доставкой, покупатель уйдет в другой магазин. Чтобы избежать этого, нужно проанализировать конкурентов и тщательно проработать варианты доставки товара. Владельцы небольших интернет-магазинов могут самостоятельно осуществлять доставку. Если заказов слишком много или они идут из других городов, стоит отдать функцию доставки сторонним компаниям. Они имеют транспорт для перевозки грузов и водителей, выполняющих роль курьеров. Таким образом вы сможете организовать доставку даже в отдаленные населенные пункты или другие страны.

1. Отсутствие или минимальное количество всплывающей рекламы

Если посетитель заходит на сайт, и его сразу же начинают атаковать всплывающие окна и баннеры с рекламой, это вызывает только негативные эмоции. Дайте клиенту немного времени, чтобы он осмотрелся и понял, что вы предлагаете. После этого можно показать рекламный поп-ап с выгодным предложением или предложение online-консультанта. В некоторых случаях реклама показывается только при прокрутке страницы. Это вполне логично, так как человек заинтересован в ваших товарах и ваше предложение может простимулировать покупку.

Менеджеры, которые общаются с посетителями интернет-магазина online, могут положительно повлиять на их решение сделать заказ. Как и продавцы в обычных магазинах, они консультируют клиентов и работают с возражениями. Консультанты особенно полезны на сайтах, продающих дорогие и сложные товары, например, электротехнику. В этом случае менеджер сможет быстро ответить на все вопросы покупателя и сразу оформить заказ.

1. Правильная SEO-оптимизация страниц

Грамотная оптимизация сайта под требования поисковиков позволит вам привлечь на сайт свою целевую аудиторию, готовую сделать заказ. Для начала вам необходимо сформировать структуру каталога товаров и прописать для каждой страницы, в описания добавить заголовки и подзаголовки с ключевыми словами и фразами. SEO-оптимизация включает в себя целый комплекс внутренних и внешних работ, поэтому для этой работы лучше нанимать специалистов.

1. Удобство сайта для пользователей

На пути клиента к корзине не должно быть никаких преград, способных заставить его отказаться от оформления заказа. Покупателю должно быть интуитивно понятно, что нужно делать. Чтобы оценить удобство вашего сайта, можно проводить тесты, изменять дизайн страниц и кнопок или добавлять новые функции. Если вам нужна профессиональная оценка, пригласите для этого экспертов. Они выскажут свое мнение и дадут ценные рекомендации по улучшению сайта.

Очень полезным инструментом для изучения поведения пользователей на сайте является - Яндекс Вебвизор , который позволит вам понаблюдать за поведением пользователей практически в режиме реального времени и понять, что вызывает у них затруднения или негативную реакцию.

Лендинги открывают дорогу в мир высоких прибылей. Но как сделать так, чтобы они действительно работали? Имеет ли значение тип отрасли, в которой вы продвигаетесь? Многое ли зависит от размера компании? Как понять, является ли ваш сегодняшний коэффициент конверсии хорошим, плохим или удовлетворительным?

Или в двух словах: на какой показатель конверсии лендинг пейдж стоит ориентироваться?

Вопросы, вопросы, вопросы…

99% бизнесменов задают их себе каждый день, снова и снова — и не могут найти ответа.

Пришло время пролить свет на тему коэффициента конверсии (Conversion Rate, CVR) и помочь вам осознать, где вы сейчас находитесь и что следует предпринять, чтобы продвинуться дальше.

Ответы, ответы, ответы...

До того, как мы обратимся к конкретным цифрам, расскажем пару вещей, которые необходимо знать с самого начала. Во-первых, забудьте о «расхожем мнении» о коэффициенте конверсии Landing Page. Оно включает утверждения вроде: «Коэффициент, равный 2-3%, уже достаточно хорош, не стоит слишком гнаться за большим» или «Если ваш показатель конверсии низок, стоит внимательно проанализировать страницу, обратив внимание на такие вещи, как пространство между строчками, перемещение CTA, изменение шрифта и цветовой гаммы и т.п.».

Остановитесь и задумайтесь: неужели владелец компании, чье время ограничено даже для ежедневных задач, будет сидеть и смотреть на особенности шрифтов, цветов либо неаккуратной расстановки интервалов, отмечая: «О, да, эта строчка располагается не посередине!».

Естественно нет.

Тестирования и оптимизация, безусловно, важны, но есть и кое-что более серьезное, на что следует обратить внимание (об этом ниже).

Во-вторых, не существует такого понятия, как «хороший коэффициент конверсии», достигнув которого вы должны перестать оптимизировать целевые страницы в плане конверсии, чтобы затем сфокусироваться на других маркетинговых задачах. Верите вы или нет, но эта работа бесконечна, и ВСЕГДА есть место для улучшений, а сложность заключается в определении того, в какую сторону нужно «копать».

В-третьих, помните, что почти каждая метрика интернет-маркетинга зависит от множества вещей: аудитории, типа индустрии, органического трафика, маркетингового послания, бренда, репутации компании, «сарафанного радио», эмоционального аспекта и тысячи других факторов. Потому, обнаружив, что лендинг вашего соперника лучше, не стоит думать, что ваш одностраничник плох, и наоборот.

А теперь перейдем к наиболее интересным фактам.

Критерии оценки коэффициента конверсии в зависимости от индустрии

Несмотря на то, что коэффициент конверсии может варьироваться от индустрии к индустрии, существует несколько схожих постоянных моментов.

WordStream недавно провела исследование лендингов из различных отраслей на предмет их показателя конверсии и обнаружила, что средний коэффициент был равен 2,35%, причем 25% страниц конвертировали с показателем 5,31% и выше, а 10% — с показателем 11,45% и выше. На этом фоне те 2-3%, о которых вы слышали ранее, смотрятся довольно невнятно, не правда ли?

Распределение коэффициента конверсии: средний показатель — 2,35%, топ 25% целевиков — 5,31% и выше, топ 10% — 11,45% и выше

Особенно любопытно, что, хотя коэффициент различен для разных сфер деятельности (например, для финансовой средняя цифра равна 5%, а для eCommerce — 1,84%), для всех видов индустрии топ 10% лендинг пейдж превосходят конкурентов в 3-5 раз. Значит, вам не нужно зацикливаться на среднем показателе для всех отраслей, но глубже исследовать нюансы именно своего сектора. Следуя распространенной идее о среднем коэффициенте в 2-3% и занимаясь финансами (где средний показатель составляет 5%), вы не добьетесь успеха.

Представленная ниже таблица отражает коэффициенты конверсии для разных отраслей:

По вертикали — распределение показателей: средний коэффициент конверсии, топ 25%, топ 10%. По горизонтали — для всех отраслей, eCommerce, юридическая сфера, B2B, финансы

Вот результаты исследовательской работы от Marketing Sherpa. Данная диаграмма может подтолкнуть вас к верному пути, несмотря на то что она относится к конверсии веб-сайтов вообще (а не только к Landing Page). В любом случае лендинги составляют значительную часть данного анализа.

Специализированные или финансовые услуги — 10%. Медиасфера или издательская деятельность — 10%. Другое — 8%. Образование или здравоохранение — 8%. Разработка ПО/SaaS — 7%. Высокотехнологичное оборудование или компьютерная аппаратура — 5%. Производство или упаковка товаров — 4%. Путешествия или гостиничный бизнес — 4%. Розничная торговля или eCommerce — 3%. Некоммерческие организации — 2%

Вы можете подумать, что необходимо стремиться только к высокому коэффициенту конверсии, но, достигнув высоких чисел, можно столкнуться с другой проблемой — понадобится подтягивать качество. Нет смысла в тонне случайных конверсий. Вам нужно, чтобы лиды на самом деле заинтересовались в вашем бизнесе. В конце концов, лендинги на то и создаются, чтобы увеличить продажи и прибыль, а случайные посетители не помогут достичь данной цели.

Размер компании

Многие считают, что большие компании имеют преимущество перед малыми просто потому, что они появились на рынке раньше — у них больше опыта, бюджета, контента и лендингов, что формально означает, что шансы на конверсию потенциальных покупателей на их страницах выше.

Это не совсем так.

Да, опыт и бюджет важны, но это не означает, что малый и средний бизнес не может бороться за свой кусок пирога.

Другое исследование от WordStream, охватившее 1 000 Landing Pages, обнаружило, что около 80% трафика приходится на топ 10% всех целевых страниц. Таким образом, если вы представляете собой малый бизнес и в вашем распоряжении всего 4 лендинга вместо 1 000, ничего особо не меняется: 80% вашего трафика все равно уходит на этот один отлично работающий одностраничник.

Неважно, имеете ли вы 1, 100 или 1000 лендинг пейдж — вы можете попасть в топ 10% вашей индустрии со всего одной страницей, а это дорогого стоит!

Обычное распределение трафика по лендингам. По вертикали — доля всего поискового трафика. По горизонтали — доля всех лендинг пейдж

Подводя итог. Коэффициент конверсии немаловажен, но качество лидов также играет значительную роль. Не впадайте в распространенное заблуждение, что все вертится вокруг CVR: сравнивайте результаты внутри индустрии, а не со всем миром. Тот факт, что какой-то лендинг имеет более высокую производительность, чем ваш, не означает, что он лучше, и наоборот. И наконец, если вы владеете небольшой компанией, ваши шансы привести посетителей к конверсионному действию так же велики, как у крупного бизнеса. Ниже вы найдете 5 основных правил создания сногсшибательных лендингов.

Как улучшить коэффициент конверсии

Итак, не стоит ударяться в исправление шрифтов, цветов, микроинтервалов и тому подобного. Если ваша конверсия не так хороша, как хотелось бы, дело, скорее всего, в чем-то большем, чем простая замена оранжевого красным, или Helvetica на Calibri.

Вот несколько советов о том, в каком направлении стоит смотреть.

1. Поменяйте оффер . Он представляет собой важную часть лендинга и содержит ценность, предлагаемую вашей аудитории. Если одностраничник не дает ожидаемые результаты, данное мероприятие следует осуществить в первую очередь. Многие сегодня предлагают бесплатные пробные версии или консультации. Это слишком типично, расплывчато и скучно.

2. Проведите исследование/опрос и определите истинные потребности аудитории . Например, можно узнать, что вместо бесплатной пробной версии им подойдет ROI-калькулятор для измерения маркетинговой эффективности, либо детальный отчет на сложную отраслевую тему, либо подробный гид по вашему продукту.

3. Подумайте об алгоритмах действий . Иногда люди не заполняют форму просто потому, что встречаются с чрезмерным количеством барьеров: формы слишком длинные, содержат мало информации или не ту, что отвечает на возникающие вопросы и устраняет сложности. Попробуйте изменить некоторые из отмеченных аспектов и посмотрите, что получится.

4. Спросите своих пользователей . Стратегия, абсолютно точно помогающая понять, удовлетворены ли потребности юзеров, — это спросить их об этом. В буквальном смысле.

Чтобы получить фидбек, включите дополнительное поле, спрашивающее посетителей что-то вроде: «Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт на данной странице?». Конечно, не все ответят и не каждый ответ будет стоящим, но некоторые комментарии смогут дать идеи и наметки о том, чего хочет аудитория.

Заключение

Оптимизация коэффициента конверсии — непростая задача, но она вполне реальна. Придется поработать, но ваш труд принесет плоды. Тестируйте все, что можете, создавайте разные Landing Pages для одного оффера (при условии, что он достойный) и продолжайте искать тот самый вариант, способный принести вас на вершину топ 10% вашей индустрии.

И напоследок. Помните, что марафон долог: даже найдя своего «единорога», не переставайте добиваться лучших результатов.

Хотите улучшить показатели и поднять конверсию лендинга с гарантией результата? >>>

Высоких вам конверсий!

Очень часто можно услышать, что если вы владеете магазином и продаете товары или услуги, у вас обязательно должен быть сайт, на котором вы продемонстрируете свою продукцию. Но создание ресурса - это первый шаг, а за ним последует еще много других действий, в том числе и слежение за разными показателями статистики.

Что такое конверсия сайта?

Конверсия сайта - очень важный показатель, который может рассказать о многом, но что же он собой представляет?

Если говорить простым языком, то это отношение количества посетителей, которые совершили целевые действия, например нажали на кнопку "Заказать", к общему количеству пришедших на сайт. Этот показатель выражается в процентном соотношении, который можно увидеть на примере.

На ресурс за день пришло 500 уникальных посетителей, из них 7 человек совершили покупки, а это одно из целевых действий. Получается, что 7 покупок нужно поделить на 500 человек и умножить это на 100%, вследствие чего получается цифра 1,4%.

Конверсия в интернет-маркетинге может выражаться не только в действии совершения покупки, но и регистрации на сайте, в подписке на почтовые рассылки, скачивания программы и т. д.

Виды

Из предыдущего абзаца становится понятным, что для продавцов, рекламодателей и поставщиков контента конверсия выглядит по-разному, отчего и показатель может быть разным. Но прежде чем понять, как посчитать конверсию сайта и как ее повысить, следует разобрать, какие встречаются виды.

1. Макроконверсия или главная цель. Например, для интернет-магазина это продажа. Хотя, чтобы покупатель совершил покупку, он должен, во-первых, попасть на сайт, во-вторых, найти нужный товар, в-третьих, выразить намерение купить его, в-четвертых, обсудить все условия покупки и в итоге совершить важное действие. То есть прежде чем достичь главной цели, покупатель совершает еще несколько шагов. Над этим показателем нужно постоянно работать и повышать его, если даже он изменится всего на 1%, то это может существенно изменить и повысить продажи.
2. Микроконверсия - важные действия, которые были описаны чуть выше, т. е. то, что не приносит прямой прибыли, но приводит к этому покупателей. Если хотя бы одно действие будет совершено, то это уже будет хорошим показателем.

Как правильно считать конверсию?

Четкого понимания, какая должна быть конверсия сайта, не существует, так как это зависит от многих факторов и специфических особенностей. Наглядно это можно увидеть на примере:

Получается, что первый сайт продвигает себя лучше, но если рассмотреть подробнее, то на первом совершается 50 действий, а на втором - 80. В итоге выходит, что второй вариант предпочтительнее. Какова же статистика конверсии сайта, есть ли единая формула и показатель? Нет, потому что для каждой фирмы и магазина он рассчитывается индивидуально.

Влияющие факторы

Всегда следует учитывать факторы, которые могут повлиять на показатель, при этом они могут быть внешними и внутренними.

К внешним факторам следует отнести те, что могут оказать воздействие на посетителя до того, как он попадет на сайт. Например, реклама магазина, она может либо привлечь будущего покупателя, либо оттолкнуть. Также важна и занимаемая позиция при поисковой выдаче. Если ресурс находится на первых страницах, то человек зайдет посмотреть, а если на десятой странице, то вероятность посещения очень мала.

В интернет-маркетинге выделяют также и внутренние факторы, которые могут повлиять на посетителя и либо заставить его пребывать на сайте, либо оттолкнуть его. Важно учитывать дизайн, насколько он привлекателен, контент, есть ли все необходимое для клиента и насколько ему будет интересно. Также сюда можно добавить такие факторы, как юзабилити и техническая сторона, которая может тормозить работу ресурса.

Причины низкой конверсии

Повышение конверсии сайта начинается с его изучения и понимания того, какие причины могут повлиять на низкий показатель. Казалось бы, это могут быть перечисленные выше факторы, но это не совсем так.

Например, это может быть связано с нецелевым трафиком. Это значит, что на сайт приходят все пользователи без разбору. Вы продаете детские коляски, которые ищут будущие родители, а к вам приходят пенсионеры и подростки. Возможно, здесь была дана неправильная реклама или описание сайта.

Причины низкой конверсии могут скрываться в представленной информации. Например, человек захотел купить какой-то товар, уже перешел на сайт, но не смог найти полную характеристику, что ему может не понравиться.

Повышение конверсии сайта

Зная цели, которые нужно достичь, изучив все факторы и показатели, можно задуматься о том, как повысить конверсию.

Во-первых, следует проанализировать сайт, найти сильные и слабые стороны. Ресурс должен быть понятен посетителю, содержать полную информацию о фирме и контакты. Если это интернет-магазин, то о товаре должно быть полное описание, чтобы не возникало вопросов, а просто захотелось купить. Обязательно должна быть указана цена и в конечном итоге соответствовать той, что изначально была обозначена.

Что такое конверсия сайта и как еще ее можно увеличить, привлекая новых клиентов? Например, использовать психологические приемы, которые подстегнут человека к действию. Например, если говорится о скидке, то она должна быть значительной, и лучше указывать это в процентах: товар подешевел не на 500 рублей, а на 20 %.

Фотографии товара так же важны, как и его описание. Изображение должно быть высокого качества, показывать товар со всех ракурсов, должна быть возможность увеличения, что повысит шанс покупки на 15%.

Во-вторых, не стоит забывать о таком инструменте, как точки контакта с клиентом. Низкая конверсия может быть из отсутствия этих точек. Например, кто-то хочет позвонить и расспросить о доставке, кто-то захочет написать и получить моментальный ответ, а кто-то предпочтет электронное письмо. Важно указывать и социальные сети, и раздел отзывов, и возможность получать рассылку, которая не будет навязчивой.

Примеры

Прежде чем начать действовать и принимать какие-то шаги, отвечая на вопрос о том, что такое конверсия сайта и как ее повысить, следует провести некоторый анализ. Несомненно, у тех ресурсов, которые появляются на первых позициях по высокочастотному запросу, данный показатель высок. И понять, почему так происходит, можно наглядно.

Например, по запросу "Приобрести бытовую технику" выйдут известные сайты с высокой конверсией, такие как интернет-магазины "Эльдорадо", "М-видео" или "Юлмарт". Если зайти на ресурсы предложенных магазинов, то сразу будет представлен большой выбор по конкретной технике, предложены товары, которые можно купить вместе с этой техникой, описание и характеристика, а также отзывы и кнопка "Добавить в корзину". Остальное оформление покупки не занимает более 10 минут, и уже буквально на следующий день можно ждать свою товар.

Получается, что сайты делают все, чтобы покупателям было легко и просто сделать главное целевое действие, а попутно они постараются еще и подарить баллы, сделают небольшую скидку, чтобы клиенту было приятно уходить из магазина, в который он обязательно вернется.

Вывод

Что такое конверсия сайта? Это привлечение людей, которые должны выполнить какое-то действие. Казалось бы, все просто. Но на одни сайты каждый день приходит все больше людей, а другие посещают 1000 посетителей, но только 5 из них достигают главной цели.

Среднестатистическим уровнем конверсии считается 2-3%, но все зависит от специфики бизнеса. Если вы продаете эксклюзивные товары, то в месяц одна продажа - это уже высокий показатель, а если вы предлагаете товары широкого потребления, то и показатель продаж должен быть не единичным.

Обязательно задумывайтесь о том, для кого вы работаете, кому продаете, и ставьте себя на место посетителя. Так сразу станет понятно, что вам сложно сделать покупку, что вы не можете написать письмо, что страницы грузятся слишком долго, что хочется покинуть сайт и не возникает желания вновь вернуться.